Las objeciones más comunes son:

* Al producto.
* Al precio.
* A la necesidad.
* Al servicio.
* A la compañía o al vendedor.

Se deberán tratar las objeciones, no como ofensas, sino como indicios de compra. Se deberán responder inmediatamente. Para rebatir hay que saber escuchar, averiguar el motivo de la objeción e informar al cliente de los detalles que él desconoce y que dieron lugar a la objeción.

Si la objeción es el precio: se acepta esa circunstancia, pero también se puede señalar que la calidad del producto es mejor que el de la competencia.

Una fórmula que puede ser útil para rebatir objeciones, consiste en anotar en una agenda lo siguiente:

* Todas las bondades del producto o servicio que vende. Sus cualidades. Lo que más interesa destacar y comunicar.
* Detallar en orden de importancia las objeciones que se le pueden formular al producto o servicio, en base a la experiencia propia o de otros integrantes de la empresa.
* Anotar las técnicas y argumentos que se usaron o se podrían usar para rebatir en cada caso las objeciones. Verifique cuáles son las que dan mejores resultados y deseche las que no producen efecto.

Una vez superada las objeciones, comienza la etapa que consiste en despertar el deseo que impulsará al cliente a comprar. Para ello es necesario conocer la principal motivación o incentivo que anima al cliente a comprar.

El trabajo del vendedor no es el de un simple tomador de pedidos. La tarea fundamental, consiste en identificar y descubrir los motivos del cliente para traducirlos en deseos de compra.

La motivación constituye una de las razones fundamentales que impulsa la compra. Los especialistas en ventas señalan que las personas adquieren bienes o servicios por las siguientes razones, entre otras:

* Satisfacer una necesidad fisiológica (comida, bebida).
* Lograr una mejor salud.
* Belleza.
* Conseguir o ahorrar dinero.
* Obtener reconocimiento y aprobación social.
* Amistad.
* Lograr comodidad.
* Tener un romance.
* Satisfacer su curiosidad.
* Proteger a los seres queridos.
* Amor a la familia.
* Placer, diversión, esparcimiento.
* Disponer de más tiempo libre.
* Ser como los demás.
* Ser diferente a los demás.
* Obtener seguridad.
* Vivir una aventura.
* Satisfacer su deseo de crear.
* Miedo a perder.
* Etc.